Acheteur public expert
Certifier ses compétences dans l'élaboration de stratégies d'achats publics et de gestion d'achats complexes
Par son expertise, l’acheteur public expert contribue à l’ingénierie de l’achat en apportant une vision stratégique dans les modalités de traitement de l’achat public.
L’acheteur public expert assiste et conseille les acteurs et les décideurs en charge de la politique d’achat de l’organisme public en vue d’optimiser l’achat et de contribuer à sa performance.
Il apporte également son conseil aux acheteurs généralistes, aux prescripteurs et aux approvisionneurs pour définir les modalités de traitement des besoins dans des conditions optimales d’efficacité.
Il assure la préparation et la gestion des procédures complexes et innovantes liées aux marchés publics.
Sa fonction exige une parfaite maîtrise des techniques d’achat et des procédures liées aux marchés publics mises en œuvre dans le processus achat public, en intégrant les directives publiques en matière de responsabilité sociale et environnementale.
Remise et validation d'un mémoire professionnel lors d'une soutenance devant un jury professionnel.
Sur la dernière année, taux de réussite de 100%
Cette formation est soumise à étude de candidature.
- Concevoir et proposer les stratégies d’achats publics
- Promouvoir et développer la performance économique des actes d’achat
- Identifier et utiliser des leviers d’achats innovants et performants pour atteindre des objectifs qualitatifs et quantitatifs prédéfinis
Sur l'année 2023, le taux d'atteinte des objectifs est de 4,88/5
Maîtriser les procédures d'achats complexes dans un établissement public
Acheteurs désireux d’acquérir une réelle expertise dans le développement de la performance juridique, économique et environnementale des achats publics de leur organisme
- Être un acheteur confirmé ou avoir suivi le " Cycle métier : acheteur public "
- Dossier soumis à étude de candidature
1er jour
Objectifs
- Maîtriser l’essentiel des dispositions prévues par le Code de la commande publique et la jurisprudence,
- Garantir la fiabilité et la sécurité des différentes procédures d’achat public
- Prévenir et maîtriser les risques et les litiges dans chacune des phases du processus achat
MAÎTRISER LES RISQUES EN PHASE DE PASSATION
Rappeler les principes fondamentaux de l'achat public
- Le Code de la commande publique
- Définition des marchés publics et des accords-cadres
- Les marchés publics exclus de l'ordonnance et le cas des marchés réservés
Définir le besoin
- Le sourcing
- L'obligation d'allotir
- Les principes de rédaction d'un cahier des charges techniques
- L'approche normative et/ou fonctionnelle
- Les spécifications techniques et labels : définition et utilisation
- L'introduction de variantes
- L'évaluation quantitative et financière : le coût global, les unités opérationnelles, l'évaluation annuelle des besoins
Maîtriser les différents types de procédures d'achats
- Les marchés inférieurs au seuil
- La procédure adaptée
- Les marchés spécifiques (sociaux-culturels) : la liste de l'arrêté 2016 et leurs règles particulières
- L'appel d'offres
- La procédure avec négociation
- Le dialogue compétitif
Approfondir les règles de sélection des candidatures
- Le point sur les conditions de participation
- Les interdictions de soumissionner facultatives et obligatoires
- Les documents et justificatifs à demander au stade de la candidature (arrêté du 22 mars 2019)
- Les règles et modalités de sélection des candidatures
- Les mesures de simplification du dossier de candidature : le DUME
- La possibilité de reporter l'analyse des candidatures à la fin de la procédure
Analyser les offres
- Le choix de critères de jugement des offres appropriés
- Le critère du coût du cycle de vie
- La prise en compte des critères sociaux et environnementaux
- Les modalités d'analyse des offres
- Les méthodes de notation
- L'analyse des variantes
- L'analyse des offres dans le cadre des marchés allotis
- La détection des Offres Anormalement Basses (OAB)
- La régularisation possible des offres
- Les conditions de mise en oeuvre de la négociation
Informer les candidats non retenus
- Les mentions portées sur les décisions de rejet
- Le délai de suspension de la signature du marché public
- Les particularités relatives aux procédures adaptées
- Les documents et pièces communicables aux entreprises éliminées
2e jour
MAîTRISER LES RISQUES EN PHASE D'EXÉCUTION
Analyser les pièces contractuelles selon les différents types d'actes d'achat
- La constitution d'un marché
- Le contrat et ses pièces de référence (CCAP, CCTP, référence au CCAG applicable le cas échéant, mémoire technique..)
- La pièce financière la plus appropriée
- L'acte d'engagement, quelle valeur ?
- Les actes additionnels : avenants et actes spéciaux
Comprendre l'impact de la forme du marché sur le suivi d'exécution
- La stratégie du choix du prestataire et son impact (cotraitance solidaire ou conjoint)
- Les accords-cadres : marché subséquent et accord-cadre à bons de commande
- Le cas de la multi-attribution
- Le phasage et les tranches
Maîtriser le suivi administratif et financier du marché
- Les actes d'exécution: ordres de service, commandes, décisions, certificats administratifs...
- Les opérations de réception et de vérification
- Le prix du marché
- Les versements des acomptes
- Le versement de l'avance
- Le régime des paiements
- Les garanties
Détecter, tracer et traiter les non-conformités
- La mise en demeure
- Gérer les pénalités
- Les évolutions du prix
- Évaluer les dispositions de contrôle interne mises en place / la chaîne des responsabilités
Maîtriser l'évolution des marchés publics
- La modification du marché en cours d'exécution
- Les marchés complémentaires et similaires
- Planifier et suivre la phase d'exécution d'un contrat
- Simplifier les modalités de traitement et d'exécution des commandes
CAS PRATIQUE
Rédiger des avenants et leur motivation
Savoir appréhender le défaut d'exécution et les résiliations
- Processus de formalisation du contrat
- Coordonner les différents acteurs du processus au sein de votre organisation
- Tirer profit des incidents d'exécution et définir les axes de progrès sur le plan procédural, financier et qualitatif: la capitalisation du retour d'expérience de l'exécution des contrats
CAS PRATIQUE
Rédiger des fiches d'incidents et des mises en demeure
Exercice d’intersession pour évaluer les acquis du module
Objectifs
- Maîtriser les possibilités offertes par la réglementation pour concevoir et gérer des montages contractuels concernant les marchés publics complexes
- Assurer le rôle d'expert architecte des contrats d'achats publics
1er jour
Comprendre le cadre général des marchés complexes
- Définition d’un marché complexe
- Les points clés : qualité, délai, quantité, prix
- Les risques des marchés complexes
Étude de cas
Dossier fil conducteur : mise en place une cartographie des risques
Identifier les besoins
- Les catégories d’achats concernées
- La définition des besoins :
- l’analyse des besoins : la typologie d’achat, les contraintes, les délais de réalisation (urgence, importance,…)
- cerner la criticité du besoin
- associer le besoin à la matrice SWOT
- comprendre la notion de flexibilité du besoin via le CriNiFlex
- La planification des besoins
- la matrice PCDA (Plan Check Do Action),
- le planning d’achat : coût, délais, outils, livrables
Étude de cas
Dossier fil conducteur : mise en place d’un tableau de criticité et d’une matrice SWOT
Mettre en place l’équipe dédiée
- Les acteurs et leur rôle : acheteur, prescripteur, AMO, architecte,….
- La communication entre les acteurs : les échanges, les réunions, les compte-rendu
- Le comité de pilotage
2e jour
Cerner les spécificités de chaque montage complexe
- Les marchés de maîtrise d’œuvre
- Les délégations de service
- Le partenariat d’innovation
- Les concessions
- Les appels à projets
- Les marchés globaux de performance
- Les contrats de coopération
- Les baux emphytéotiques
Étude de cas
Analyse de situation (enjeux et objectifs) et choix du montage
Les procédures dédiées
- La procédure concurrentielle avec négociation
- Le dialogue compétitif
- Le partenariat d’innovation
- Le concours
Identifier les clauses essentielles à intégrer en fonction du marché / accord-cadre retenu
- Les clauses administratives
- La sous-traitance
- La cotraitance
- Les modifications au contrat
- Les vérifications
- Les clauses techniques
- la réception,
- les ordres de service,
- Les clauses financières
- Les avances
- Les modes de révisions des prix
- Les décomptes finaux
- La rémunération du titulaire
Étude de cas
Dossier fil conducteur : rédaction de clauses contractuelles
Exercice d’intersession pour évaluer les acquis du module
Objectifs
- Définir et mettre en oeuvre les stratégies d'achats à partir des besoins et du marché fournisseurs
- Intégrer les éléments liés aux directives publiques et à la politique d'achat de l'organisme
- Optimiser l'efficacité économique et environnementale des achats dans une logique de maîtrise des risques
1er jour
Définir les principes liés à la stratégie d’achat public : concept et cadre d’action
• Distinguer les notions de politique d’achat et de stratégie d’achat
• Connaître les principes et les outils du marketing achat
• Élaborer et positionner la stratégie d’achat dans le processus achat
Procéder à la classification et la programmation des besoins d’achats de l’organisme public
• Recenser les différentes catégories de besoins d’achats
• Définir la typologie des marchés fournisseurs associés aux besoins d’achats
• Rationaliser les modalités de gestion des besoins d’achats
• Planifier, programmer et piloter l’activité des achats de l’organisme public
ÉTUDE DE CAS en groupe
Élaboration d’une classification simplifiée des besoins d’achats de l’organisme
Procéder à l’analyse des besoins d’achats de l’organisme
• Analyser les données essentielles liées à la caractérisation des besoins d’achats
• Prendre en compte le cycle de vie des besoins d’achats et les modalités d’utilisation et de consommation
• Intégrer les objectifs de développement durable
Élaborer le diagnostic stratégique des besoins d’achats de l’organisme
- Procéder à l’analyse ABC des besoins d’achats et identifier les gains potentiels
- Analyser et évaluer les risques liés à la typologie des besoins d’achats et au marché fournisseur
ÉTUDE DE CAS en groupe
Élaboration d’une analyse ABC des besoins d’achats de l’organisme
2e jour
Procéder à l’analyse du marché fournisseur lié aux besoins d’achats de l’organisme
• Organiser le recueil et la gestion des informations liées au marché fournisseur
• Analyser les prix et les éléments constitutifs des prix ou des coûts
Identifier et caractériser les leviers d’achat à mettre en œuvre dans la stratégie d’achat
- Connaître les possibilités offertes par les règles applicables à l’achat public
- Définir les principaux leviers d’achat à mettre en œuvre : standardisation, mutualisation, expression fonctionnelle du besoin, gestion en coût global, négociation
ÉTUDE DE CAS en groupe visant à rédiger une fiche synthétique de proposition de leviers d’achat applicables à différentes typologies d’achat
Assurer la mise en œuvre de la stratégie d'achat
- Décliner les éléments de la stratégie d'achat dans chaque phase du processus achat
- Adapter et optimiser l'emploi des ressources et l'organisation de la fonction achats
- Intégrer les éléments de la stratégie d'achat dans le tableau de bord
- Mesurer et évaluer les résultats de performance obtenus dans la satisfaction des besoins
- Assurer le reporting et conduire les actions correctives
Exercice d’intersession pour évaluer les acquis du module
Objectifs
- Utiliser les méthodes d'analyse comportementale
- Optimiser ses performances personnelles pour convaincre son fournisseur
- Gérer des négociations en situation complexe et conflictuelle
1er jour
Identifier les facteurs de complexité d’une négociation
- Un rapport de forces déséquilibré (fournisseur unique, achat critique)
- Un domaine/projet complexe, stratégique, délicat avec des enjeux forts
- Un différend important, voire un conflit
- Une négociation en groupe (implication de plusieurs acteurs)
- Une négociation avec des personnes difficiles
- Une négociation interculturelle…
Développer son pouvoir de négociation d’acheteur
- La balance des pouvoirs acheteur/vendeur
- Développer ses pouvoirs à l’achat
- Développer son attractivité en tant que donneur d’ordres, acheteur public
Négocier avec un fournisseur en situation de monopole
- Identifier les enjeux que l'on représente pour le fournisseur
- Utiliser la matrice achats ou matrice de Kraljik pour situer son projet d’achat dans celle-ci
- Définir quels leviers actionner
ÉTUDE DE CAS
Une mise en situation préliminaire sera proposée aux participants afin de leur permettre d’identifier les enjeux de leur achat, les pouvoirs et leviers dont ils disposent dans certaines situations d’achat (achat stratégique, achat critique notamment)
OUTILS
Balance des pouvoirs et matrices achats (Kraljik, attractivité)
Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations
- Mieux connaître sa personnalité et son profil de négociateur
- Connaître les méthodes classiques des vendeurs (AIDA et SONCAS) pour déceler les motivations de l’interlocuteur du fournisseur
OUTILS
Fiches méthode AIDA (Attention Intérêt Désir Action), SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie)
AUTODIAGNOSTIC
Quels profil et style de négociateur êtes-vous ?
2e jour
Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations (suite)
- Analyser ses réussites en négociation et les échecs ou problèmes rencontrés
- Savoir identifier la personnalité de son interlocuteur pour mieux le cerner et faire évoluer son style personnel
- Décrypter la communication non verbale de son interlocuteur
- Se synchroniser avec son interlocuteur (utiliser les bases de la méthode PNL)
- Utiliser l’intelligence émotionnelle dans la négociation (écoute active, empathie, questionnement et reformulations)
Sortir d’une situation de conflit ou d’entretien bloqué tout en préservant ses intérêts et la relation avec son interlocuteur
- Travailler la confiance en soi et l’affirmation de la relation de négociation (développer son assertivité pour conduire la négociation, convaincre en vue d’un accord)
- Savoir gérer ses émotions
- Utiliser le DESC pour dénouer une situation de conflit, de blocage de la négociation
OUTILS
Le DESC
ATELIER EN SOUS-GROUPES
Mise en pratique des 4 étapes du DESC (Décrire les faits, exprimer les Émotions, proposer des Solutions, décrire les Conséquences positives) dans différentes situations de blocages
Négocier en équipe (ou avec plusieurs interlocuteurs)
- Identifier les différents acteurs et décrypter les jeux d’influence et de décision dans l’équipe du fournisseur
- Savoir distribuer les rôles de l’équipe acheteuse avant l’entretien de négociation (leader, participants)
- Gérer les relations entre les acteurs du processus achat
ÉTUDE DE CAS
Séquences vidéo simulant une séquence de négociation en équipe
Analyse et débriefing en groupe
Vaincre les objections
- Comprendre l’objection
- Exploiter l’objection pour amener à une conclusion satisfaisante
ÉTUDE DE CAS
Travail en sous-groupes sur le recensement des objections les plus fréquentes
- identification des difficultés rencontrées
- restitution et présentation en plénière, mutualisation des meilleures approches
- le traitement des objections, exploitation en séance des travaux réalisés par les sous-groupes
Objectifs
- Maîtriser les méthodes de recherche et de sélection des fournisseurs
- Évaluer leur performance, en vue d'optimiser la satisfaction des besoins
- Identifier et piloter ses fournisseurs stratégiques
- Favoriser l'accès des PME à la commande publique
1er jour
Appréhender le marché fournisseur
- Connaître les différents types de prix pratiqués par le marché fournisseur
- Construire une base de données des fournisseurs par typologie d’achat
- Sourcer et évaluer les nouveaux fournisseurs et les prestataires
- Évaluer les interdépendances administration / entreprises
- matrice de préférence fournisseur ou SPM (Supplier Positionning Matrix) pour mesurer l'attractivité du compte vs son CA auprès de l'administration.
- matrice de Kraljic entre la complexité du marché et les enjeux de la dépense
- Centrales d'achat / achats transfrontaliers
Optimiser la participation des opérateurs économiques
- Assurer la maîtrise des risques liés à l'achat dans les clauses contractuelles
- Prévoir le suivi et l'évaluation des titulaires dans les pièces du marché
- Définir et introduire des critères pertinents pour le choix des offres en ayant recours à des critères d'innovation, de coût global, de coût du cycle de vie
- Favoriser des offres innovantes en utilisant l’allotissement et le recours à la proposition variante
- Intégrer utilement les exigences écoresponsables et socio-responsables et leur mode d’évaluation
ÉTUDE DE CAS
Exemples de clauses types à insérer dans les documents du marché
2e jour
Gérer la relation fournisseurs au cours de l’exécution des marchés
- Mettre en place un dispositif et une méthodologie de gestion de la relation avec les fournisseurs dans le cadre de l’exécution des marchés
- Définir et surveiller les points clés de l'exécution des contrats d'achat au regard des critères générateur de la performance attendue
- Organiser la communication avec le fournisseur pendant l’exécution des marchés
Mesurer la performance obtenue par le fournisseur dans l'exécution du marché
- Établir les modèles de grilles d'analyse et procéder au recueil des données obtenues
- Élaborer une revue de fournisseurs
- Évaluer et comparer les résultats obtenus lors de l'évaluation avec les objectifs contractuels initialement fixés dans les pièces du marché
- Analyser le fonctionnement des clauses du marché et gérer les anomalies ou dysfonctionnements constatés
- Communiquer avec les fournisseurs sur les résultats obtenus
- Mettre en application les mesures correctives et/ou les sanctions prévues dans les pièces contractuelles
ÉTUDE DE CAS
Mise en œuvre d'une grille d'évaluation fournisseur permettant d'établir un référentiel des indicateurs d'écarts et de dysfonctionnement dans le cadre de l’exécution d’un marché
Exercice d’intersession pour évaluer les acquis du module
Cette formation est soumise à étude de candidature, téléchargez le dossier de candidature.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Cette formation, en plusieurs modules, alterne théorie et pratique et met l’accent sur les échanges et le mode collaboratif. Les exercices en salle et d’intersessions permettent d'évaluer la prise en main des outils, concepts et méthodologies vus en formation.
Parallèlement, chaque participant travaille sur un sujet personnel, choisi en lien avec l'équipe pédagogique. L'ensemble du parcours permet d’appréhender et de valider les différentes connaissances et compétences nécessaires à la réalisation de ce sujet/projet. Grâce à leur expertise, les intervenants conseillent et accompagnent les apprenants jusqu’à la présentation de leur travail.
En fin de formation, un retour d'expériences à distance est organisé, via un dispositif de classe virtuelle, pour un feedback à froid et des échanges sur les pratiques depuis la fin du présentiel.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
Marchés globaux de performance, dialogue compétitif, partenariats d'innovation... Les achats publics sont devenus un véritable défi pour les acheteurs, avec des montages contractuels de plus en plus sophistiqués. Forcément, pour affronter de tels défis, le métier d'acheteur public expert est de plus en plus populaire. Il s'agit d'un métier qui mobilise un large éventail de compétences, que nous allons décrypter ici.
Comment se former pour faire face aux défis des achats publics complexes
Pour faire face aux défis qui composent le quotidien de l'acheteur public expert et faire évoluer son profil, se former aux dernières techniques propres aux achats complexes avec un cursus dédié est nécessaire. C'est là que la formation « Acheteur public expert » intervient. Cette formation, pensée pour aider l'apprenant à développer les compétences dont il a besoin, lui permettront de :
Maîtriser l'état de l'art des montages contractuels complexes
La formation « Acheteur public expert » permet d'abord d'actualiser et d'approfondir son expertise sur tous les montages contractuels complexes :
- Maîtriser les dernières réglementations et jurisprudences
- Études de cas sur les montages les plus récents : marchés globaux de performance, partenariat d'innovation...
- Focus sur les procédures complexes : dialogue compétitif, négociation, appel à projets...
- Atelier de rédaction sur contractualisation / pièces contractuelles sécurisées
De quoi être parés sur le volet administratif des projets d’achats les plus ambitieux.
S'approprier les meilleures pratiques en stratégies d'achats
Le cursus de formation est aussi l'occasion de challenger ses pratiques et d'intégrer les dernières tendances en matière de stratégies achats :
- Méthodes et outils d'analyse stratégique des portefeuilles achats
- Ateliers de co-développement sur des cas concrets de stratégie achats
- Échanges de bonnes pratiques entre acheteurs experts de différents secteurs publics
- Intervention d'experts reconnus du conseil en stratégie et pilotage achats
Une formation concrète pour passer immédiatement à l'action.
Muscler son leadership et son impact métier
Le métier d'acheteur public expert nécessite aussi de vraies compétences en leadership et influence :
- Ateliers de négociation avancée et de gestion des relations difficiles
- Mises en situation de conseil et de communication auprès de sa direction
- Media training achats pour assurer des messages impactants
- Développement de son agilité et de son assertivité en contexte complexe
Autant d'atouts pour renforcer durablement son impact personnel.
Intégrer les dernières exigences RSE et d'innovation
Enfin, un cursus dédié permet de se mettre à jour sur les dernières tendances RSE et innovation :
- Panorama de l'évolution de la réglementation et des labels RSE, et leurs impacts achats
- Outils d'évaluation et de suivi de la performance RSE des fournisseurs
- Études de cas achats innovants : économie circulaire, low tech, éco-conception...
- Témoignages inspirants de fournisseurs innovants impliqués dans les achats publics
Toutes les clés pour devenir un relais expert pour son employeur, à la pointe sur ces sujets incontournables.
Un large éventail de compétences pour des achats publics performants
On pourrait croire que le rôle de l'acheteur public est simple : sécuriser les procédures d'achat et optimiser la performance des achats publics. En réalité, pour chaque famille d'achats publics, un acheteur expert fait jouer de nombreuses compétences : juriste, capacités d'analyse, savoir-faire opérationnel... Vous l'aurez compris, l'acheteur public expert doit porter plusieurs casquettes.
Une expertise juridique pour sécuriser les montages les plus complexes
Partenariats collectivité-privé, marchés de conception-réalisation-exploitation-maintenance... L'acheteur expert maîtrise toute une palette de montages contractuels complexes et leurs procédures spécifiques.
Quelques exemples de compétences clés :
- Rédiger un programme fonctionnel détaillé (PFD) et un dialogue compétitif pour un dossier de partenariat de construction d'un collège high-tech
- Sécuriser un contrat de concession reposant sur un modèle concessif innovant, avec des engagements mesurables en termes de qualité de service
Les résultats attendus d'un acheteur sont clairs, à savoir des procédures parfaitement sécurisées et un cadre contractuel qui respecte :
- Le Code de la commande publique (CCP) qui fixe les règles des marchés publics et des concessions
- Les directives européennes sur les marchés publics pour les projets dépassant les seuils européens
- Des textes spécifiques selon le secteur d'achat : énergie, travaux, informatique, environnement...
- La "soft law" (avis, jurisprudence, guides pratiques...) qui oriente les bonnes pratiques achats
Une casquette de stratège pour optimiser la performance d'achat
L'acheteur expert doit aussi endosser le costume de stratège pour dégager le meilleur de chaque famille d'achats. Cela implique par exemple de :
- Challenger le besoin des prescripteurs et pouvoir actionner des leviers d'économies : standardisation, solutions innovantes, critères RSE différenciants...
- Modéliser le coût complet des achats et le potentiel d'optimisation à chaque étape du cycle de vie (TCO)
- Réaliser une cartographie précise des fournisseurs et de leur potentiel par segment d'achats
- Élaborer des scénarios “make or buy” et des schémas directeurs achats par filière
Ici l’objectif visé est de définir le bon mix entre performance économique, qualité, délais et RSE.
Des compétences techniques aiguisées au service du résultat
C'est aussi sur le terrain que l'acheteur expert utilise tous ses talents de technicien des achats pour :
- Mener des revues de contrats fournisseurs pour dégager des gains achats et sécuriser l'exécution
- Réaliser des business cases comparant plusieurs options techniques et plusieurs modèles de coûts
- Analyser la décomposition des prix des fournisseurs et leur niveau de marge
- Piloter des appels d'offres avec négociation en maîtrisant parfaitement le cadre juridique
Ici, l’objectif de l’acheteur est d’obtenir le meilleur rapport qualité-prix à chaque consultation. Voilà pourquoi il est impératif d’avoir une connaissance intime de son marché fournisseurs, en plus d’une expertise technique.
Un savoir-faire en management des risques fournisseurs
De la start-up high-tech au grand groupe du BTP, l'acheteur expert gère des panels fournisseurs de plus en plus complexes. Dans un panel, il doit notamment :
- Évaluer finement la santé financière, la capacité de production et la maturité RSE de chaque fournisseur
- Auditer les sites de production pour contrôler la conformité réglementaire, sociale, éthique de l'établissement
- Mettre en place des plans de succession et de continuité d'activité pour les fournisseurs qui présentent un certain niveau de risque
- Définir et suivre des indicateurs de risques fournisseurs par famille d'achats
Autrement dit, il doit pouvoir proposer une gestion des risques sur mesure pour son panel de fournisseurs. L'objectif étant de maintenir des relations fournisseurs un minimum saines et pérennes.
Un talent de négociateur pour créer de la valeur dans la durée
Autre corde à l'arc de l'acheteur expert : un grand sens de la négociation, pour construire des partenariats fournisseurs gagnant-gagnant. Quelques situations concrètes :
- Préparer une négociation sensible en identifiant précisément les objectifs, marges de manoeuvre et contreparties possibles
- Mener des entretiens de négociation en face à face avec des dirigeants de grands groupes
- Défendre ses positions avec assertivité face à des tentatives de pression commerciale agressive
- Rechercher des accords créatifs élargissant le périmètre habituel de la relation commerciale
L'enjeu est évident, à savoir créer durablement de la valeur pour son organisation, comme pour ses fournisseurs.
Des missions à forte valeur ajoutée pour la performance publique
Grâce à son haut niveau d'expertise, l'acheteur public expert se voit confier des missions à fort enjeu (« À fort enjeu » est à comprendre au sens de génératrices de valeur pour son organisation).
Piloter des projets d’achats à fort impact financier et opérationnel
L'acheteur expert est la personne focale des grands projets achats complexes et sensibles :
- Achats de prestations intellectuelles critiques : AMOA, infogérance, facilities management...
- Projets de construction à haute performance environnementale
- Grands projets SI et télécom avec engagement de performance...
Il est d’abord garant de l'atteinte des objectifs de coûts. Mais aussi et surtout de la qualité et des délais, avec à la clé des gains achats se chiffrant souvent en millions d'euros.
Développer des stratégies achats créatrices de valeur
L'acheteur expert est aussi un développeur de stratégies achats innovantes et différenciantes :
- Mettre en place une stratégie achats responsables ambitieuse, avec des objectifs RSE mesurables portant sur les émissions CO2, l'économie circulaire...
- Déployer une démarche de coût total (TCO) pour challenger le prix d'achat
- Construire des partenariats industriels avec des PME et start-ups innovantes
Son rôle, dans ces projets mi-créatifs mi-improvisés, est de définir le meilleur équilibre entre économies immédiates et création de valeur durable.
Garantir la sécurité juridique et gérer les contentieux achats
Face à la judiciarisation croissante de la commande publique, l'acheteur expert est aussi un juriste qui est en mesure de fixer clairement chaque document, chaque attente :
- Auditer les procédures achats à risques et mettre en oeuvre des plans de remédiation
- Sécuriser la rédaction des pièces des DCE et des contrats cadres
- Gérer des contentieux et réclamations fournisseurs complexes
- Conseiller les équipes achats, finance, administratif... aux risques clés issus du domaine juridique
Il contribue ainsi activement à la maîtrise des risques achats de son organisation.
Développer le potentiel de son panel fournisseurs
Sur son périmètre achats, l'acheteur expert pose les fondamentaux d'une vraie gestion de la relation avec les fournisseurs (SRM) :
- Évaluer la performance opérationnelle, RSE, innovation de chaque fournisseur
- Mener des revues de performance et co-construire des plans de progrès
- Identifier et accompagner les fournisseurs stratégiques et les PME innovantes
- Mettre en place des contrats cadres avec engagement de performance et partage de la valeur
L’assureur s'assure de tirer le meilleur de son panel pour des gains achats les plus concrets possibles et pérennes.
Contribuer à la transformation digitale des achats
L'acheteur expert contribue aussi à la dématérialisation / digitalisation des circuits d'acquisition. Pour cela, il va :
- Définir les besoins métiers pour le choix d'outils d'e-sourcing, e-procurement, SAP/PGI achats...
- Challenger et négocier la passation avec les éditeurs
- Conduire le changement pour satisfaire à la fois les équipes achats en interne et fournisseurs
- Dégager de nouveaux leviers de productivité et gain de temps grâce à la data achats
Concrètement, il fait du digital un vrai levier de performance achats et pas seulement une contrainte ou un principe général.
Au final, le métier d'acheteur public expert est un métier aussi exigeant que passionnant. Il joue un rôle central dans la performance des organisations publiques. Véritable couteau suisse des achats complexes, l'acheteur expert combine expertise technique, vision stratégique et leadership afin de dégager le meilleur de chaque projet d'achat.
Pour réussir dans ce métier d'avenir, une formation continue est l'une des pistes qui présentent les meilleurs résultats. Celle-ci permet d'intégrer les meilleures pratiques et les dernières innovations. La formation “Acheteur public expert” offre ainsi toutes les clés nécessaires pour relever les défis des achats publics de demain.
Gestion des risques, création de valeur, excellence opérationnelle, RSE... Autant d'atouts décisifs pour faire de la fonction achats un vrai moteur de la performance publique. Une occasion unique de booster ses compétences et de s'ouvrir de nouvelles perspectives de carrière !
